【線下營銷】超級營銷:買客戶思維

avatar 2019-06-1818:53:10 評論 10 views

一、買客戶思維原理

作用:獲取更多精準流量

1、用【單筆利潤】為導向實行買客戶!

原理:以產品單筆銷售的毛利作為出發點,依照成交率計算出吸引目標客戶的成本,并以此成本為參照來選擇和打造獲取目標客戶進店的引流產品:

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2、用【預期目標利潤】為導向實行買客戶!

原理:設定好預期完成的利潤,并計算好銷售額,然后拿出部分利潤前置,通過銷售額與成交率計算出買客戶的成本;

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3、用【客戶終身價值】為導向實行買客戶!

平均一個客戶一生或一定的周期內為你貢獻的利潤,我們稱之為客戶終身價值!通過客戶終身價值買客戶的計算方式是:鎖定一個精準客戶給你帶來的 1 年或是終身價值是多少!

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二、買客戶思維引流產品包裝

第1講:打造引流產品的4個關鍵點

低成本

高價值

高誘惑(對目標客戶)

相關聯

第2、3講:打造資訊教育類引流產品

資訊教育類產品
針對目標顧客群體專門提煉打造的教育類、方案類資訊產品是非常不錯的引流贈品,包括:電子書、光盤視頻、打印報告、攻略手冊等。
這類引流產品只要包裝到位,不但能夠抓取到目標顧客的數據,更重要的是還能非常高效的對目標顧客群體進行教育。

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案例一

英語培訓機構就可以自己錄制一套4集左右的英語教程,每集15-20分鐘,視頻由自己學校的老師主講,主要講解一些獨特的英語學習理念和技巧,然后刻錄到一張光盤里面,給光盤做上封面和并包裝好視頻課程內容介紹的攻心文案,一套資訊產品就完成了。

案例二

中醫理療館可以把自己治療病癥的原理以及步驟經過提煉展示出來,并講解大量治愈病人是如何通過這套理療原理治療康復的,以及后續的保養方案,并把這些東西撰寫成養生治病書籍,在當地廣泛傳播,很快就能樹立權威與專家地位。

第4講:打造咨詢服務類引流產品

咨詢服務類引流產品

人都想遠離痛苦實現自己的夢想,但是在人生的道路上并非一帆風順,在處理各個方面的問題時總會遇到一些阻力,在遇到困難的時候,我們會選擇找一些有經驗的人取經,希望能夠得到點撥,針對各種需求的咨詢服務就有了非常廣闊的市場。

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案例一

廣告傳媒公司可以開設生意咨詢服務,專門針對生意發展遇到瓶頸的老板所設定,在跟老板問答中,找到他問題的根源,并給出建設性的意見以啟發這位老板的思維。

案例二

教育培訓機構可以做學習成績優化的咨詢服務,給孩子做個性化的學習計劃,也可以開設專門的親子關系咨詢服務,幫助大多數家長與孩子溝通代溝的問題。

案例三

婚姻中介公司可以開設一項幸福咨詢服務,專門幫助大齡剩女或是離異的女人,針對他們的性格與實際情況,提供最佳擇偶選擇與夫妻關系維護咨詢。

操作要點:

1、描述清楚接受咨詢能夠解決的具體問題;

2、標注好服務價格

3、使用大量的客戶見證

第5講:打造診斷檢測類引流產品

診斷檢測類引流產品

診斷檢測一直以來都是非常受歡迎的服務,因為人都有防范風險與糾錯的意識,醫院的體檢、眼鏡店的檢測視力都是非常具有代表性的引流贈送服務,更重要的是,檢測與診斷出了毛病就非常容易引發后續的補救消費。依照診斷檢測的原理,我們可以為很多行業設計這樣的服務。

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案例一

DM廣告公司可以針對廣告傳單,策劃一份《營銷型診斷問卷》送給自己的目標客戶,讓目標客戶自己依照問卷的內容診斷自己以往的廣告,并在下次做廣告的時候也會依照此診斷問卷進行參考對照。

案例二

補習培訓教育機構可以策劃一套《學習力診斷系統》塑造價值之后送給家長,家長可以依照這套診斷系統,通過六大學習力系統,快速找到自己孩子學習力低下的根本原因,并為今后因材施教對癥下藥提供一個指導性的依據。

案例三

做網站的可以提供成交力評分診斷、維修空調的可以提供空調檢測服務、賣室內空氣凈化器的可以提供空氣質量檢測服務、做健身的可以提供身體各項指標檢測服務、做美容的可以提供皮膚檢測服務等。

要點:

1、檢測內容一定要標準化、簡單化

2、檢測結果一定要類別模塊化

第6講:打造抽獎券卡類引流產品

抽獎券卡類引流產品

有誘惑力的抽獎卡或是代金券,可以刺激人的購買沖動,也是一種非常厲害的引流贈品。前提是你的獎品必須就有誘惑力,并且中獎額度越大,中獎率越高,抽獎次數越多,越能促使人參與進來,如果將代金券和抽獎卡同時配合使用,威力更大!

第7講:打造基礎套裝類引流產品

基礎套裝類引流產品

人們使用產品的目的是為了解決問題或是實現某個夢想,然而任何問題的解決和夢想的實現都不能一步到位的,必須經歷一個過程,或做好幾方面的事情,而我們在包裝產品的時候,分階段來策劃或分類別來包裝,把第一個階段或第一個類別的產品服務作為引流產品是非常不錯的選擇!

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案例一
美容店

女人想要皮膚美白、紅潤、彈性、光澤、粉嫩,這是最終的夢想,這并不能一步到位,必須經過四個過程, 【 深層洗滌 】 一 【 細胞灌溉 】 一 【 營養導入 】 一 【 能量激活 】 。正因為這幾個階段,所以我們可以分開包裝出四套服務出來,把打基礎的這個階段 【 深層洗滌 】 包裝成 【 微潔技術皮膚深層清理套餐 】 ,然后將這個套套餐作為引流贈品,通過這個引流贈品將顧客吸引進來之后,在做服務的過程中把四個階段進行全面教育,就能非常順利引導顧客做后端的服務。

案例二
飾口店

女性在各種配飾搭配方面,可以分為不同的場合、不同的季節做更加具有個性化的搭配。在策劃引流贈品的時候,可以把其中的一個場合和一個季節打包成套餐低價或免費領取,便能順利的引導其購買其他場合以及季節的配飾。

案例三
英語培訓機構

把學習英語為三個階段,第一個階段叫思維突破階段:第二個階段叫技術突破階段;第三個階段叫應用突破階段;然后把第一個階段包裝成 6 節課,命名為 【 英語思維突破訓練營 】 , 6 節課教會你外國人說英語的思維方式!然后免費贈送即可。

第8講:打造前端體驗類引流產品

前端體驗類引流產品

通過前期免費享受主營產品或服務的形式,讓目標顧客群體在沒有任何顧慮與抗拒的情況實現第一次體驗溝通與服務的機會,促使他享受了服務與教育之后,后續長期付錢購買。

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案例一

飯店可以超低價或免費送一個特色菜,目標客戶趁著這個特色菜就很有可能去這個店,但是除了吃這一道特色菜,肯定還會產生其他消費,如果特色菜符合口味,就很有可能今后長期來消費。

案例二

空調清洗服務可以提供一臺空調的免費清洗,但是,很多家庭肯定不止一臺空調。

案例三

理發店給女性提供 1 次免費理發加頭發基礎護理,要知道,服務到位,客戶關系維護好,很有可能她月月都要來

案例四

健身房可以提供 1 個月的健身卡然后配合身體檢測和一對一的教練輔導,通過檢測找到身體毛病,通過一對一的輔導進行教育與溝通.就會促使顧客辦理年卡。

案例五

兒童游樂場可以提供其中一個游樂設施的玩耍,而小孩子玩了一個設施之后肯定會不想走,勢必會繼續玩下一個項目。

第9講:打造關聯切入類引流產品

關聯切入類引流產品

很多生意的主營業務單一,且一次性消費,如熱水器、凈水機、沙發家具、摩托車等,那么,像這種類型的產品最好提供關聯產品作為前端切入的引流贈品。

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案例一

凈水機可以找到與凈化水相關聯的產品,比如“過濾器”,把“過濾器”作為引流贈品,比如成本 50 元,標價 200 元.跟精準渠道合作.以免費贈送的形式,收取 50 元的上門安裝費(成本就收回來了,還可以過濾掉一些占便宜的人),這樣就順利的敲開了客戶的門,進門之后在安裝的同時,帶上平板電腦,給客戶播放一段幾分鐘的不潔凈水的宣傳片,讓其對不潔凈的水產生恐懼感,然后給他水質測試紙,現場幫他測試水的質量,并給他免費提供一個星期的凈水服務(其實就是裝一臺凈水機在他家里),送他一些測試紙每天檢測水質,在這一星期之內,給他一些促銷政策.就很容易促成凈水機的成交。

案例二

兒童英語點讀機找到相關聯的兒童英語單詞點讀卡,成本 20 元,市場銷售價 68 元,以公益的形式跟幼兒園合作,讓幼兒園當做回饋的禮品贈送給家長,家長持卡免費來店領取,進店之后順便推薦兒童英語單詞點讀機,設定好成交流程和促銷政策,便做到了非常高的成交率。

第10講:打造按期排隊類引流產品

按期排隊類引流產品

主要用于一些不便于大批量提供免費引流贈品的服務,比如賓館、電腦維修、 KTV 房間等。所謂排隊就是每天只限提供一定數量的免費服務,而持卡者可到自己對應的日期來免費享受,如果沒到自己對應的日陰需要享受服務,則可獲得多次代金消費的資格。

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第11講:打造會員資格類引流產品

會員資格類引流產品

人們都渴望得到某種特殊的身份待遇或融入到某個有價值的圈子,基于此,我們完全可以通過巧妙的整合打造一個特殊的會員資格,塑造出價值并明碼標價,然后通過精準魚塘進行贈送,這將是非常厲害的引流產品!

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案例一
大閘蟹店的會員資格

開設頂級會員資格卡,到本店消費啤酒飲料任意免費喝,然后對接精準渠道當做福利免費贈送會員資格;

案例二
高端女性生活俱樂部會員資格

高端美容店、瑜伽館、化妝品店、服飾店、箱包店、鞋店、咖啡廳、美甲店等,省去每年的廣告投放費用,成立高端女性生活俱樂部,開展聚會、培訓等服務,會費 3000 元/年,對接精準渠道免費贈送,獲得大量會員,然后共同維護,共享這些會員;

三、買客戶思維渠道對接篇

前提:精準;精準前提:細分定位,必須找到最有需求、最有購買力的人群

優質魚塘的選擇參考標準:

1 、精準的程度

2 、客戶的基數

3 、塘主的口碑

4 、塘主影響力

優質魚塘選擇的幾個渠道:

我們必須深刻認識到 … …

我們想要的客戶,除了需要我們的產品和服務來滿足自己的需求,他們還有其他的消費圈、生活圈和信息獲取的渠道,所以我們沒有必要大海撈針般的在大街上廣撒網尋找客戶,直接找到擁有我們目標客戶的渠道(也就是魚塘)進行對接,達成一個共贏的合作模式,是最快,最省力的引流客戶的策略!

常用的六大魚塘選擇途徑:

一、組織單位

二、媒體網絡

三、互補商家

四、競爭對手

五、老客戶

六、商圈

途徑 1 :組織單位
比如:攝影家協會、太極拳協會、自行車俱樂部等組織,學校、醫院、政府等單位,我們完全可以通過這些地方對接到目標客戶人群;

例:通過太極拳協會對接大量保潔業務

太極舉協會人群構成:領導干部、生意人、家庭條件好的大爺大媽;

1 、跟一個片區的太極拳教拳的大師搞好關系,并拜師;

2 、幫助大師錄制教程,并刻錄好光盤;

3 、以大師徒弟的名義送給該片區的 100 多個協會會員;

4 、獲得大量家庭保潔業務、銀行保潔業務、單位保潔業務 … …

例:賣凈水機的,以高等院校和醫院為魚塘
提供水質過濾器給教師和醫生

以成本 50 元,市場價 200 元左右的水質過濾器作為引流產品,送給學校和醫院,當做福利發給教師和醫生,上門安裝過濾器的時候,拿出平板電腦,給他們看一段幾分鐘的不潔凈家庭用水的教育片放大恐懼,然后安裝完之后給拿出測試紙幫他們測試家里的水質,并免費提供凈水機使用 1 個星期(或一個月),并贈送測試紙讓其每天自己我檢測教育,一周之內提供強有力的優惠政策促成成交!

途徑 2 :媒體網絡

比如:目標受眾聚集和關注的媒體和網絡平臺,比如報紙、雜志、百度競價、網盟以及各大精準論壇門戶、 Q 群、微信等,都是非常不錯的精準客戶渠道;

例:婚紗影樓

1 、可以選擇區域做百度關鍵詞競價,如果成交一單可以賺 2000 元,競價點擊一次 1 元,那么點擊 2000 次,成交一單就不虧,成交 2 單就賺了!

2 、可以找當地相關論壇或雜志.投放引流廣告.計算投入產出比;

例:肥姐服飾

1 、通過當地的 00 群認識當地伙伴,參加當地組織的 AA 制聚會,累計了幾百人的人脈,并通過 00 私聊,認了上百號兄弟姐妹!

2 、給這些認識的本地兄弟姐妹帶老家的土特產,邀請他們到店里來玩,后續做開自己的生意;

途徑 3 :互補商家

跟你有同樣的目標客戶或者滿足同一類型的需求,但是不同的行業,這類型的商家,我們稱之為互補商家;

例:

兒金英語點讀機的魚塘可以找幼兒園;

墻面高端藝術涂料的魚塘可以找裝修公司

瑜伽館的魚塘可以找中高端女裝、女包

汽車美容店可以找高端會所、高端酒店;
......

特別提醒:一些互補商家不能跟老板直接對接的,可以對接下面跟客戶打交道的員工和業務員,也是非常不錯的引流方式!

比如:建材業務員,他跑的客戶也是你的客戶,你可以通過一個引流贈品讓他去送,每送一個出去過來客戶領取了,就給他錢;我們以前搞了一個去狐臭的,對接足浴按摩,當時發現那些老板沒有什么興趣,但后來私下和他們員工聊,他們員工很有興趣,他們平時和客戶聊天的時候談到這個東西,如果有需求的話,可以找他,通過一個魚餌對接到我們服務的地方來,他就分提成可以了。

途徑 4 :競爭對手

把競爭對手定義為魚塘,采取的策略可以是合作,也可以是截流;

合作

競爭對手沒能成交的顧客,就是一種閑置和浪費,與其這樣,還不如直接給同行,然后同行成交之后,大家一起分錢,皆大歡喜!比如:保潔公司、房屋中介等

截流

截流是比較“陰險”的策略,但是效果絕非一般,吸引的全部都是精準的目標客戶;比如:家私城、摩托車銷售等

途徑 5 :老客戶

物以類聚,人以群分,你的老客戶身邊就可能聚集著有著相同生活條件,生活屬性的人,我們可以利用老客戶發動病毒營銷,讓他們進行轉介紹,這樣,每個老客戶都是你的小魚塘。

案例一:凈水機顧客轉介紹策略

張姐家在某新進入市場的凈水機推廣期間,僅花了 2980 元買了一臺市場價 3400 元的凈水機,活動期一過,恢復了市場原價,張姐非常慶幸自己早下了決定。然而.賣凈水機的營銷人員再次打電話聯系到了張姐,并對張姐說了這樣一席話:”張姐,您對我們凈水器的服務與功能還滿意吧!是這樣的,我們活動期已過,凈水機已經恢復了 3400 元的價格,恭喜您做出了明智的決定,同時,我還要報告您一個好消息,我們公司再次決定,對像您這樣的老客戶一項新的優惠政策,只要是您推薦的朋友過來購買,他同樣可以享受到 2980 元的超值優惠價格,僅限一個名額,馬上我會把優惠代碼發送到您的手機,更重要的是,如果您介紹的朋友是在一個星期之內購買的話,您和您的朋友都可以得到我們公司額外贈送的價值 500 元的超級大禮包。”

案例二:康托車店的顧客轉介紹策略

我的學員陳姐就講述了自己購買摩托車親身的經歷。她購買摩托車付款之后,摩托車店的老板就對他說了這樣一句話:“您已經是我們的老客戶了,感謝您對我們店的支持,今后您可以享受一項特權.這里有一張卡,您可以把這張卡借給您需要購車的朋友,只要持您這張卡來的顧客,我們可以給他 9 . 5 折優惠,并且您和您的朋友,都可以同時額外獲得我們店贈送的價值 200 元的超級禮包,不持卡的話,一律原價,沒有禮品,卡的有效使用期是 6 個月。”陳姐告訴我們說,當她拿了這張卡,只要聽到身邊的哪個人想買摩托車.神經馬上就敏感起來,有的時候還會主動跟身邊的朋友說買摩托車的話可以找她。摩托車店的一個簡單的策略就讓陳姐在 6 個月之內給這家摩托車店介紹了 3 個朋友過去購車。

途徑 6 :活動展會

各種類型的活動或展會都聚集了大量的具備某個共性的消費者群體,如果是與你的業務相關的消費人群聚集,完全可以利用起來,采用引流產品的方式吸引這些目標客戶到你的店里面去。

例:建材類展會蓄客策略

一般家居建材類的展會都匯聚了大量的人氣,然而一般商家都是以現場低價促成交易,但是超常規營銷卻可以給出這樣的主張:您今天只需要繳納 1 00 元的定金,即可獲得原價 200 元的禮品,持卡到我們店里可以領取禮品,在詳細了解我們產品的特點后,如果需要我們的產品, 1 00 元可以抵 500 元使用,并且依然可以享受展會的價格,如果我們的產品您不滿意,絕對不強制推銷,您還可以拿回您的 1 00 元定金,更重要的是, 200 元的禮品還歸您,您沒有任何損失!

魚塘的3種利用方式:

方式一:引流精準客戶

通過在魚塘投放引流產品,魚塘采取回饋或促銷的方式贈送給客戶,從而吸引大量的精準目標客戶;比如:兒童英語點讀機、墻面高端藝術涂料等

方式二:利用魚塘做宣傳

通過利益共底的模式,把自己的廣告植入到魚塘進行宣傳;比如:投放魚餌索要廣告宣傳

方式三:利用魚塘做染道

將魚塘發展成自己的產品和服務銷售點,通過銷售分成的形式進行合作:比如:干洗店收衣點、蛋糕店鋪貨社區小超市;

魚塘如何發放引流產品?

常見三種錯誤方式:

1、置之不理

2、隨便亂送

3、上下不通(流程不暢)

正確的2種方式:

方式一:設置門檻

俗話說,易得的東西不會珍惜:其實在贈送引流產品的時候也是一樣的道理,如果只是白白的隨便送給別人,并不能體現出這個禮品的價值;所以在魚塘贈送引流產品的時候,一定要設置一定的門檻:促銷的贈品、追售贈品、抽獎的獎品等;

方式二:維護情感

魚塘把引流產品當做回饋給客戶的感倩贈品,也是非常厲害的一種體現引流產品價值的方式
比如:理發店的理發師對客戶說“姐,上次我們老板帶我們去”店吃了烤活魚,可好吃了.我們老板特意團購了一批烤活魚卡回來了,然后給了我們每個人 5 張.送給我們般喜歡的客戶,我現在還剩 2 張,我送您一張,以表示您一直以來對我們店的支持,您持這個卡就可以去享受一條 48 元的烤活魚了!您一定要笑納我們的這番心意喲!

搞定魚塘的策略:

錯誤方式:要別人幫你發卡

擺正心態:我的引流產品可以幫助對方更快速的促成成交、提升營業額以及獲得更多的老客戶,我給他的是一套可以幫助他使得生憊更好的方案!

溝通原理:

1 、身份轉換

2 、挖掘痛苦

3 、提出震撼

4 、講明原理

5 、合作共贏

失敗的溝通 :
1 、老板,我這里有一張價值 98 元的理發卡,你幫我發一下吧;
2 、老板,我送些禮品幫助你提升業績,你看行不?

3 、我們店為了宣傳,現在免費拿出了一些禮品對外贈送,如果你有需要的話,我可以放一些給你,幫你促成交易!


高手溝通(1):
高手:你這個產品太貴了,如果能送幾十塊的禮品的話.我感覺更容易促使我們購買!
塘主:這已經是最低價錢了,我們的利潤很低的
高手:不見得吧!我給你打個比方.如果今天你家對面開了一家店,跟你銷售同樣的產品,如果他掛出橫幅.購買 100 元贈送 90 元實實在在的禮品,如果你們是同樣折扣情況下,你感覺消費者會去哪一家購買呀!是不是更愿意選擇你的竟爭對手!
塘主:如果是這樣當然是,不過.我們這行不可能有這么高利潤的,除非他虧本差不多!
高手:你還別說,還真不虧錢一分錢,而且賺得更多的情況下可以實現,你有聽說過買客戶思維沒?
塘主:什么?
高手:意思是說.這些禮品不用你掏錢,整合別人的就行,你比如,理發店平時花 5000 塊錢的廣告,還不一定有效果,還不如直接把若 5000 塊錢的廣告成本轉化成 1 00 張理發卡,每張理發卡價值 90 元,其實他的成本還沒有 5000 塊的廣告費那么多,這樣是不是可以保證 1 00 %吸引 1 00 個目標客戶呀.而且維護得好,后期會不會至少 30 個長期消費,理發店就有賺了吧!而且你的客戶剛好是理發店想要的客戶,你完全可以找理發店去要 1 00 張理發卡過來,幫你促成成交呀!
塘主:哪有那么簡單,你要別人給別人就會給呀,這個不現實!
高手:那你的意思是說,如果真的能夠給整合過來,你肯定會要是吧!
塘主:那當然!只要我的顧客過去不強制推銷就行了!
高手:如果我幫你弄 1 00 張過來,你的競爭對手肯定沒法跟你競爭了,你給我什么好處?

高手溝通(2):
高手:我感覺,你打析會降低自己產品的價值,你們同行都在搞打折,你們的利潤會很低了,而且價值一但恢復原價,原來的客戶就接受不了了!
塘主:那有什么好的辦法呀!我也是沒其他的辦法,都這樣做,我不做會更沒客戶!
高手:你感覺,如果買你 1 00 塊錢的產品,送實實在在 100 塊錢的禮品,會不會價值更高,出最更多呢!而且還不會降低產品本身的價值。塘主:這樣當然可以,但是我們沒有那么高的利潤,這樣我們就賠錢啦!
高手:你平時打折不是打 8 折嗎?買 1 00 贈送 1 00 的形式,也相當于八折,你還接受不了?
塘主:沒明白你的意思,怎么是八折?
高手:很簡單呀,這些禮品你完全可以去整合的.你知道我們圈子里做生意的都是怎么玩的嗎?都是整合別人的產品來幫助自己促成成交。我給你打個比方,一個稍微高檔一點的瑜伽館為了宣傳自己的課程,一年花掉萬把塊錢打廣告還算是少的,關撰是不一定有效果.如果把這一萬塊錢的廣告轉換為基礎課程、場地費和教練費分攤下來的話,至少可以變成 200 張半年卡喲!半年的基礎課程卡,至少市場價也得 800 塊吧!這樣是不是可以至少帶 200 個目標客戶過去,比打廣告效果好多了,如果服務好,很有可能,有一部分就會學習更高的課程或者是辦年卡,而且你的目標客戶正好是他們想要的客戶,你們也完全沒有竟爭,并且你的顧客也需要這些服務,平時他們都需要換錢去購買的,為什么不去整合他的半年卡作為促銷的贈品來幫你促成成交了?而且,萬一你的對手懂了這一招,他去整合了,你就完全沒有任何優勢了!
塘主:沒那么簡單就可以整合吧!
高手:這個不難,我們經常做這樣的整合,如果你需要的話,我可以幫你去整合過來,你給我什么好處嘛!
塘主:你要什么好處?
高手:要不這樣.我整合過來的每一張卡,幫你促成成交一單.你給我 10 %的提成,如何!到時候掛個條幅就行,比如,你給出九析優惠,同時消費滿 500 元送 800 元的禮品!也就是說,給了我的提成之后,還是等于你打了八折,但是你的優勢比同行大多啦!

四、買客戶思維成交篇

引流產品核心價值:獲得一次與客戶無阻礙的接觸機會,溝通機會越多,成交機會越多,所有的商業行為源自溝通

成交流程:知道你-了解你-信任你-買東西,最后不斷重復購買,轉介紹!

信任指數不同,你對他傳遞同樣價值,他的感受是不同的,當信任指數達到一定程度,你只要給出一個有誘惑力的主張,他馬上就回行動購買!

信任指數推進的5種方式:

第一步:讓顧客留下美好的第一印象(人、店、態度...)

第二步:給予“哇”的用戶體驗

服務做好,免費來也一樣,增加好感

第三步:無痕跡的引導銷售

1、身份感

2、稀缺性

3、緊迫感

4、從眾心

第四步:做好下次銷售的鋪墊(留下數據庫、送代金券...)

第五步:轉介紹或口碑傳播

5大促銷方式:

1、超級折扣

產品的折扣

會員卡折扣

2、超級贈品

整合贈品

雙向促成贈品

病毒贈品

宣傳贈品

花錢采購

3、增值抵現

魚餌增值抵現

押金增值抵現

成交金額增值抵現

4、整體部分

產品部分包裝成贈品,后端銷售整體

5、診斷報告


客戶見證:


賣點證明:

能夠給予顧客區隔于競爭對手且可直觀衡量的獨特價值!這就是你。賣點,也就是給予顧客選擇你的理由!

【線下營銷】超級營銷:買客戶思維


成交贈品:

有價值的贈品是促成客戶下決策的催化劑,前提:認識到產品的價值!

1 、自己采購;

A :將折扣的讓利轉換為贈品

比如:
1 、飯店 8 折優惠

如果是消費滿 200 元, 8 折的話,就是少收別人 40 元,而 40 元的成本完全可以放大到 1 00 元的菜,那為什么不消費滿 200 元再送 1 00 元的現金券,可以隨時使用呢?

2 、服裝 7 折優惠

如果是消費 300 元, 7 折的話,就是少收別人 90 元,而 90 元的成本完全可以放大到 200 元的襯衫和領當做贈品來促成成交,或者把 7 折改為 8.5折扣, 這樣的話對比 7 折,還有 45 元的成本來采購贈品,那么 45 元可以放大成為 1 20 元的襯衫一件作為贈品!

B :提價之后的收益轉換為贈品

比如:

1 、兒童英語點讀機市場價 1 580 元.推廣期間 540 元,為了提高成交率,提價 100元至 640 元,然后將提價后的 1 00 元轉化成為近 300 元的學習用品作為促成成交的贈品,成交率瞬間提升!

2 、飯店每道菜提價 2 元, 10 道菜就是 20 元, 20 元的成本可以轉化為 50 元的火鍋一個,那么完全可以用火鍋作為超級贈品!

2 、籌碼整合

你的客戶也是其他互補商家的客戶,你就是他們的魚塘,你可以提供引流贈品到其他魚塘去引流,同樣,你也可以整合他們的引流產品來促成你的交易!

比如:

1 、許總幫助秦師傅麻辣燙做促銷鎖定會員的時候,整合了蛋糕店 700 個市場價 48 元每個的水果巧克力蛋糕,并以此作為充值 50 元贈送的贈品!為何能夠整合到昵?蛋糕店準備花上萬元的費用做廣告宣傳,但是沒有任何把握可以獲得自己的精準客戶,而 48 元水果巧克力蛋糕的成本每個才 7 元, 700 個也才 4900 元的成本,可以就可以保證活動期間至少吸引 700 個目標顧客進店;

比如:

2 、許總幫助大型 KT V 做促銷活動,整合了樂融釜火鍋店的火鍋鍋底 6 個及其一些菜品,共價值 92 元,也就是只需要到 K TV 充值 300 元就送這個 6 套餐,持卡 6 個人過去可以免費獲得(當然,這只是描述的整合的一個商家的禮品,當時促銷的時候還整合了 N 家的引流產品幫助 K T V 促銷辦卡) ;


風險擔保:

誰能夠為顧客消除風險,誰就能更受顧客青睞!

為什么大多數商人都不運用如此厲害的成交工具呢?

原因 1 :對自己的產品和服務沒有底氣!

原因 2 :風險擔保的方式不對!

原因 3 :害怕因為風險擔保而有人占便宜!

原因 4 :不知道如何提供風險擔保!

風險擔保 3 大法則:
一、給予的承諾越細化,越具體,越能夠刺激下決策購買!

【線下營銷】超級營銷:買客戶思維二、給予的承諾讓對方感覺越不可思議,越能夠讓人欲罷不能!

【線下營銷】超級營銷:買客戶思維三、所有的承諾必須在你自己可以控制的范圍之內!


價值塑造:

價值塑造的兩大心法

一、襯托(通過外在東西體現價值(比如:馬云和我)

環境

人物

材料

流程

對比

細節

價格

二、寄托(感情)

情感寄托

身份寄托

文化寄托

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