【營銷案例】理發用免費模式業績倍增40倍的實戰方案

avatar 2019-06-1110:37:28 評論 20 views

這是我們縣城一家開業不久的理發店,100 平米左右,裝修檔次還算不錯,此次老板從外地深造回來雇傭了十幾個員工準備大干一場。

為了快速提升影響力和客流量,大家胸有成竹的忙活起來,促銷宣傳單輪番轟炸,上各大團購網低價引流,就等著店里人氣瞬間引爆,可惜近半個月過去了,店里冷清的程度讓老板有些無助,偶爾也會過來一些低價理發的,也很難促銷其他的服務。

當時我的學員許云凌在幫助生意冷淡的麻辣燙和 KTV 引爆之后,已經小有名氣,于是理發店的老板在結識了她之后,像是抓住了一根救命稻草,一定要讓她出出主意。

出于老板的熱情,許云凌答應了他的請求,并開始做深入調查了解,第二天就給了他一套運作思路,沒想到就是這樣一套簡單的方法,讓他們的業績立刻增長了 40 多倍,從 100 多元每天的收入,不到一周的時間直接提升到 4000 元左右每天,而且持續上升。

【營銷案例】理發用免費模式業績倍增40倍的實戰方案
具體操作僅僅兩步:

1、包裝 2 款免費引流產品,分別是市場價 168 元的【理發+燙發】和店長親自服務的市場價 368 元的【理發+燙發+染發】;

2、找到互補商家作為引流的魚塘,分別是:發飾店、流行美盤發、4S 店等,把兩款引流產品免費提供給他們當做促銷的贈品,168 元的服務直接贈送,368 元的服務提供每天限 1 位的抽獎。雖然后來理發店的店長對許云凌無比佩服,但在剛開始提出上面兩個步驟時,她是堅決反對的,因為她認為在團購低價吸引過來的都賺不到錢,現在居然大膽免費提供,簡直是天方夜譚,為此還跟店老板發生了爭執,由于店老板的強烈要求,還是把這個方案執行了下去,才有了前面看到的結果。后來店長還是想不明白為何免費比低價的威力要大這么多,直到許云凌分析完 4 點之后,她才豁然開朗。

第 1、團購和傳單折扣吸引過來的客戶并不是目標客戶,這群人基本上都是以占便宜的屌絲顧客為主,哪里便宜就去哪,同時他們的消費能力本身有限,不管你的促銷能力有多強,也是很難從他們身上再掏出更多錢的,這就是為什么團購雖然吸引了很多人過來,但是業績并不能提升的根本原因;

第 2、我們需要的目標客戶人群最好具備 2 個特點:

1、擁有一定的消費能力,

2、頭發一定要長,這樣才能確保你的后端盈利

如果不能同時具備 2 點,至少要具備第 1 點。

第 3、到哪里才能找到這些人群呢?千萬不能到大街上去隨便宣傳,否則吸引過來的大多數都會達不到理想顧客的標準,所以我們選擇了與互補商家合作,因為我們想要的目標客戶,她們還需要在其他地方消費,早已經是別人的客戶了,我們只要跟他們合作,用我們的理發卡免費幫他們促銷與成交,他們會拼命幫忙贈送,還會主動塑造價值。

更重要的是,顧客是到其他店消費了才得到的這張卡,此時,會把對互補商家的信任轉嫁給我們,并認可到價值,過來享受服務就成了理所當然的事情,不會害怕別人笑話她是來占便宜的受到阻礙。

第 4、雖然是 168 元的服務,但成本僅需 20 元左右,你有沒有發現,燙發的時候推薦染發是很容易成交的,一次染發隨便都能收到 160元,如果還做一下頭發,收費幾百更不在話下。

用買客戶思維計算一下,你就能明白,進店 8 個,成交一個染發就不會賠錢,成交 2 個就賺了,而現在的成交比例是 60%左右,也就是進店 8 個能夠成交 4—5 個,是不是賺大了,后續辦卡或是持續消費的全部都是凈賺的。這就是為什么免費送比團購低價賣的效果要好 N 倍的原因,因為關鍵是通過跟互補商家的對接,找對了有消費能力的精準客戶!

在找互補商家合作的時候,并不一定要直接跟店老板達成合作關系,有的時候直接找他們能夠對接到市場的員工,也是非常不錯的選擇。

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