【營銷案例】商業模式之王—眾籌,怎么利用一個項目眾籌2億?

avatar 2019-06-1110:44:54 評論 16 views

  大家好,先做一下自我介紹,我是華生,一個85后連續創業者

我自己做了兩家企業后發現:現今社會企業與企業之間的競爭,很大程度上不是產品之間的競爭,而是商業模式之間的競爭。例如:京東商城跨界打劫蘇寧國美。支付寶跨界沖擊銀行業,在互聯網時代,一切都在玩顛覆營銷跨界打劫。

在互聯網時代也不一定是前端的競爭。真正的決戰真正的競爭很大一部分是在后方的。那么一個好的商業模式,能夠決定在你所有的競爭對手中擁有一席之地,可以講是最關鍵的一個因素。

在幾十種商業模式中,有一種被稱為商業模式之王——眾籌。今天就和大家聊一聊讓我深有感觸的眾籌。

很多人不了解眾籌之前,總覺得眾籌,很高深莫測,其實眾籌并沒有大家想象那么復雜。大家了解完之后馬上可以拿到自己企業中去運用,自己就可以落地。

下面我將以問答式的方式給大家系統介紹一下眾籌并用一個項目讓朋友們了解其在商業中的運用。、
【營銷案例】商業模式之王—眾籌,怎么利用一個項目眾籌2億?
下面正式開始今天的分享:

1、大家覺得做企業什么比較重要?

我個人認為有三點,第一點是思維(思想)。老板的思維至關重要,老板不開竅,其他都沒有用,大家看看現在比較出名的企業不管成敗,領頭人一般都是有思維或一定思想的人。

(說到這里我有一個人生奮斗公式,送給大家。這是一個我合伙人的導師在他博士畢業時送給他的:出來混,學歷<能力<關系<思想,努力成為一個有思想的人,它會附帶出名利和一大批追隨你的人。)

第二點是模式。當然有很多種商業模式是大同小異的,是有規律的。

第三點是資本。資本有很多種,有的是要還的,有的是不單給你錢不用還人家還跟你出力的。

第一種比如銀行貸款以及我們的過橋資金。這種資金很大一部分說的難聽一點,只是延緩了企業的死亡壽命。對企業的發展成長沒有太大的幫助。

第二種比如風投投資,這樣的資金到底好不好拿,這樣的資金拿到的概率大概有多少,據我了解的數據只有千分之五。就是說一千個項目里面大概只有四五個被選上,像我做停車設備時連續見了37個投資機構或個人,最后還是沒有拿到。這些被選中的項目呢,他們靠什么。靠的是獨特的模式,然后再加上他們的一點點運氣。即使你拿到,比如像我們自己的無人機公司,還要簽對賭協議,而且資金還要分期到位,所以并不保證你后期能夠穩穩的拿到資金。

還有最后一種就是別人不單給你錢不用還,別人還跟你出力這個叫什么,這個就是眾籌。眾籌不單是籌資金籌智慧更是籌資源。它解決的不單是一個錢的問題。

2、什么是眾籌(本質)

那么眾籌是一個什么樣的模式呢?眾籌是一個商為一體的商業模式,眾籌模式的投資人既是投資人又是我們的消費者還是推廣者。項目發起人既籌到項目運營的資金又鎖定了一批最初的消費群體,同時也獲得了低成本快速推廣效果,降低了項目的運營風險。

同時還體現了一個很大的價值,就是它的用戶參與感很強,我們可以準確的預測市場的需求,讓這個用戶更早地參與到我們的產品(服務)設計產品(服務)的研發當中,甚至參加到產品的生產階段。然后能夠讓用戶跟這個產品之間能夠建立真正的溝通。我們可以充分的了解用戶的需求,從而達到事半功倍的效果,雷軍總結的小米手機營銷的秘密,最終只有三個字,就是參與感(大家可以抽空看下他們聯合創始人黎萬強寫的《參與感》這本書)。

眾籌離資本最近。我不知道各位朋友過去眾籌在你們心中的印象有什么。眾籌到底能幫我們企業或項目解決哪一些方面的問題和我們中小型企業有一些什么特殊關系。在這里我有一句話要送給大家,眾籌他離資本最近,它的本質,就是金融。

為什么?我想問一下各位,金融機構很有錢,金融機構它的錢是怎么來的?我們所知道的一些金融機構、一些銀行證券、一些基金保險,包括大家所知道的一些天使投資風險投資等等。這樣的一些金融機構他們的錢是誰的呢?所有的這些金融機構的錢都是老百姓的錢,大家說是吧?那么這個能給我們什么啟示哪?

如果你的企業能夠像銀行一樣把老百姓的錢從老百姓手中融進來,你是不是能夠達到像銀行一樣的現金流一樣的企業。一個企業現金流的周轉速度決定了企業的發展速度。如果你的現金流的問題都解決掉了,你的企業是不是能夠發展的更迅速能夠發展的更快?

很多企業之所以最終倒閉,并不是因為他們的產品不好,也不是因為這些企業家他們不夠努力。而是因為什么,而是因為他們資金鏈斷裂,沒有了資金鏈,那么企業的經營就會出現了很大的問題,最終倒閉。

當我們了解到眾籌的本質就是金融之后,所有的金融機構的錢都是老百姓的時候大家有沒有發現,如果我們再缺錢的話,我們不一定要從金融機構去借,我們還有另外一種方式就是眾籌。那么怎樣在你的項目中去設計這種眾籌的模式?

3、眾籌的三個層面

今天做企業的模式無非有兩種,一種是賣產品或服務,第二種呢,是賣企業。

一流的企業賣股權,二流的企業賣產品,所以大家要有一個轉變。我們要從過去的賣產品、做利潤、做市場轉為做企業市值,世界上大的公司在做什么?都是在做市值管理。不管是BAT還有一些獨角獸企業都在管理市值。但是無論你賣哪一種。希望朋友們能夠記住一句話,假如你要做大的話,一定要學會用別人家的肥來澆自己家的花園,這就是借力。你要用自己的錢是永遠做不大的。如何借力,就是眾籌的三個層面,第一籌資金,第二籌智慧,第三是籌資源。大家在自己的項目中設計時一定要涉及到這三點。

第一籌資金

先來看看我們傳統的企業做產品是怎么做的?是不是先把自己的錢投資在生產產品當中。然后再拿去賣。最后再收錢,這就是傳統做法對不對?那么現在我們眾籌的方式怎么來做產品呢?產品還沒生產出來,先眾籌幾百萬。再拿這個錢去生產產品,最后把產品還給眾籌人。比如我們以前像生產無人機是怎么做的?是不是先生產的無人機,然后再拿去賣。現在做無人機,無人機還沒生產出來,先眾籌個兩百多萬再去生產無人機,然后再去賣,美其名曰個性化定制。就是先鎖定產品終端,再收集產品信息,然后再收到訂單再反饋產品信息再去生產,再還給市場。產品還沒生產出來,用消費者的錢把消費者想要的東西生產出來,這個就是現在科技產品領域玩的眾籌。

眾籌創業(第二籌智慧,第三籌資源),就是缺什么把什么變成股東

傳統創業,我們缺什么資源就去找什么資源,我們缺客戶就是找客戶。眾籌創業,缺什么,把什么變成股東或項目合伙人。缺客戶把客戶變成你的股東,當然缺老婆怎么辦,你要想辦法把老婆鎖定成為你的終身股東。傳統做地產,比如做廠房或基地是怎么做的呢?是不是先拿地,然后銀行貸款蓋房。房蓋的差不多就去找售樓小姐讓其來幫你賣,廣告公司幫你打廣告,然后小妹把廠房賣給客戶,客戶給我們錢,最后我們把這個錢拿去還貸款。最后自己掙一點錢,這是不是我們以前的生產模式?

如果用眾籌,我們再也不去向銀行借一分錢再也不去找小妹,再不打廣告,我們照樣掙錢。我們怎么做?

給大家一個我一位在東莞做無人機攝像師的朋友告訴我的一個實例。一家做地產的公司操盤做婚紗攝影基地(就是給新人拍攝婚紗照的地方)。結過婚的都知道。這個項目投資預計要兩個億(不包括土地價值,土地已經拿到手了),現在他們有項目的模擬沙盤、圖紙等。頂層設計也設計好啦。

在這種情況下他們是怎么做的哪?

第一步:做會銷

大家不清楚會銷的可以去看一下今年的315晚會。有機會給大家專門聊一下這個話題。

他們把所有的珠三角的婚紗攝影店的老板叫過來一起開會,當然他不是講課是邊吃邊開會(環境輕松、溫馨)。

會上講了很多,講模擬沙盤講效果圖還有全景圖,然后項目他們要做多大。項目里面的景點有多么的豐富,未來的市場有多大等等,講了一大堆的畫餅工程(會銷中一定要畫餅)。

拍過婚紗的都知道它的這類婚紗攝影基地門票價格大概都是多少,告訴大家大概是200-800元的樣子,如果你要拍婚紗照,你搞了一個套餐,五千塊錢到一萬塊錢,攝影基地就包含在這個套餐里。對于我朋友做婚紗攝影的來說,這個是什么,它是必須品,是剛需(會銷的產品或服務對參會的人來說最好滿足剛需的要求)。

正常的門票,價格是200-800元,他們現在搞一個門票預售的形式。只要你現在買他們的門票,只要二十塊一張就行了,不要兩百也不要八百。只要二十塊錢一張門票,所有人一萬塊錢起買,大家可以投一萬投十萬都是可以的。二十塊錢一張門票一萬塊錢起如果你是婚紗攝影的老板。你會買嗎?(讓參會者明白他們是來占便宜的,不管是真占到還是假占到)

結果是有大把人買,為什么,因為正常門票是兩百到八百。但是現在你只要二十塊錢一張,假如您后期的客戶里面有選擇這個套餐有這個外景。你一張門票就節省了幾百塊,結果是大家排隊刷卡,這樣他們有了第一筆錢,大概三個月到五個月,第一期工程就蓋好了,為什么呢,因為有錢,蓋完之后他們又把這些做婚紗攝影的老板請過來。第一,是吃慶功宴。第二,去基地看第一期實體。

第二步:還要做追銷

告訴這些婚紗店老板第一期,我們已經蓋好了,現在我們要蓋第二期。同樣再預售一次門票,并且漲價了,漲到四十塊錢一張門票。第一次沒買的,因為沒有看到實體,這個時候看到了第一期已經蓋好了,馬上就可以把客戶拉到基地拍實景了,又是一次排隊刷卡。這樣他們蓋了第二期第三期第四期現在應該是第八期了。

通過這樣的一個眾籌模式,這樣的一個策略,整個項目下來大概做了八期,大家覺得他們這個項目做下來,他們是不是通過眾籌籌措了2個億?用還嗎?不用。(籌資金)

第二,大家覺得他們還要不要打廣告?他們2個億的門票都已經賣出去了,買票的人是不是會幫他們宣傳,他們連廣告費都省了。(籌資源)

第三點。在這個過程中,婚紗店老板會不會給他們提建議,建議蓋教堂、蓋城堡什么的?(籌智慧)

他們自己想蓋的不一定是客戶想要的,這個叫做市場反饋。跟小米手機一樣,既然我們是根據你的建議蓋出來呢,你是不是特別喜歡。這就是參與感。(體現價值)

但是還有個問題就是門票都是免費的了,到底是靠什么盈利?

各位,結婚時拍過室外婚紗的都知道,可不是半天就搞定的,長的套餐是不是要拍幾天,拍幾天是不是要吃飯,是不是要住?如果一輩子就一次,他們不會不舍得花錢,當然這只是他們盈利的一部分,后續還有更多的盈利點。

雖然這樣的婚紗攝影基地很大,利潤點也多,但這樣大家覺得能賺大錢嗎?

不能,要做市值管理,去賣企業,去賺二級市場的錢。但有個問題,根據法律法規要求單個的綜合體,他的體量再大也是不能上市的。那怎么辦哪?

朋友們記得缺什么就把它變成股東或者事業合伙人。

他們把基地分成幾百份股份,然后再次邀請婚紗店的老板來換股份,按對等的價值來換,大家想一想,他們又解決了什么問題?

第一,基地一輩子都不會缺生意啦,因為有了幾百個婚紗店股東;第二,和婚紗店股東一起合并財報一起上市,這個就是高級玩法叫眾籌上市。

好,最后我們來總結一下今天的內容:

一、做企業什么比較重要?

1、思想(人生奮斗公式:出來混,學歷<能力<關系<思想,努力成為一個有思想的人,它會附帶出名利和一大批追隨你的人)

2、商業模式:商業競爭中最關鍵的一個因素

3、資本:借了要還的還有不單給你錢不用還人家還跟你出力的。

二、商業模式之王—眾籌

(1)眾籌的本質是“金融”

(2)眾籌三個層面:籌資金、籌智慧、籌資源;

(3)眾籌最重要的一個價值:讓所有的人都有參與感,并把項目當做自己的事情去做。

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